目前实体店与电商的之间存在的矛盾,主要就是价格上的问题。这也是大量的实体店经营者遇到的比较麻烦的问题。消费者对价格的关注,是决定是否选择在哪购买的关键。那么,作为实体店与供应商如何生存问题,我们想从以下几个角度分析:
01
如何看待实体的进价和电商的售价几乎一样?
我们在走访市场时,遇到很多的实体店经营者都会聊到一个话题。就是自己经营的某品牌的产品,在某电商平台的售价,几乎是自己产品的进价。甚至是低于进价。这让很多的实体店经营者苦不堪言。这也是目前实体店与电商之间存在的主要矛盾。目前两者之间价格问题主要有以下几个方面。
1.电商的引流产品普遍低于实体店的进价
电商平台的机器并不都是非常便宜的。但有一点可以肯定的是,一些引流类产品销售的价格,是明显低于实体店的进价成本的。这类产品主要是一些市场上本身价格就很透明的产品。也就是消费者自己可以判断出商品价格的高低。这类产品无论是电商,还是实体店都是没有利润的产品。只是为了吸引消费者的眼球,这类产品就是引流产品。
2.电商平台的特定时间电商节的价格较低
对实体店零售价格造成影响较大的是每年的电商节时间。这段时间的电商产品价格,大都是采取一定的促销手段,比如一些抢购,秒杀等。价格普遍的都会比实体店的价格低。这个阶段电商平台的售价,很多都是和实体店的进价成本相差不大。有的比进价成本较低。
3.电商平台部分商家处理“尾货”
电商平台上的价格比较低还有另外一个原因,就是一些电商平台上的商家,专门销售一些“尾货”商品。也就是低于自己的进价成本进行销售。这样是为了尽快的清理一些不再继续销售产品的库存。也有一些经营者专门收一些“尾货”商品,在电商平台进行销售。
4.团购拼单等营销手段导致电商价格较低
电商有些商品的价格非常低,是通过一定的营销手段,依靠销量大,压低商品的售价。比如,经常会举行一些联合“砍价”团购的政策,消费者自己拼团的策略等。这样就会大大降低了产品的正常售价。这和实体店的较小采购量形成明显的对比。
5.实体店进货渠道的问题,导致进价成本高
大部分实体店的进货渠道,都不是直接从厂家采购。大都是从当地自己的供应商,也就是中间商采购。而每一个渠道商也要有一定的经营成本,需要有一定的利润。这样就必须对销售商品进行合理的加价。这样就会导致实体店的进价成本较高。
02
面对电商价格冲击,实体店与供应商是如何生存?
目前面对电商产品的价格冲击,无论是实体店还是供应商生存状态大都是感觉是在夹缝中生存。这也是目前实体店与供应商经营者面临的困境。
1.低端产品几乎没有任何利润
目前无论是中间的供应商,还是终端实体店,销售的低端产品,也就是大众化产品,几乎是没有任何利润的。主要是面对电商的价格,必须要保持一致。或者悬殊很小。这样才能留住进店的消费者。只有这样才能让消费者感觉到店内商品并不比网上的贵很多。
2.利润主要来源于中高端产品
电商平台上的产品都是比较便宜的,这是一种误解,是消费者的一种偏见。因为电商也要有一定的利润才能生存下去。一些中高端产品的价格并不低。实体店与供应商的利润主要来源就是销售这类产品,因为这类产品的利润空间较高。也是目前实体店与供应商的生存空间。
3.一部分利润来源于上游供应链的销售返利
实体店与供应商的生存基础就是利润。受电商的冲击利润下滑,已经是无法改变的现实。这种情况下,还有很少一部分利润来源是上游供货商给予的销售返利。也就是完成一定的销售任务的情况下,给予适当的按照销售额给予的返利。
03
实体店与供货商如何应对电商的价格冲击?
我们上面分析了实体店与供货商面对电商价格冲击,生存下去的利润主要来源。面对这种情况,实体店与供应商可以从以下几个方面采取应对措施。
1.尽量进行差异化产品经营
目前每一个实体店经营者都必须要将自己经营的商品,与线上的电商进行全面的比较。主要就是要关注电商平台的产品型号,哪些是与自己经营的高度重合的。电商的售价与自己的进价成本进行比较、
做比较的目的就是要最大化的避开重合度。也就是找出差异化产品经营。
2.优化自己的进货渠道
无论是实体店还是供货商,目前都需要最大化的优化自己的进货渠道。也就是降低自己的采购成本,尽量减少周转环节。实体店必须尽量拿到一手的货源。作为供货商主要去选择一些没有在线上布局销售渠道的厂家。也就是一些二三线品牌。
3.依靠服务提升产品附加值
目前作为实体店来说,最大的优势就是顾客体验,以及自己的服务体系。把这两项工作做好,可以提升一些产品的附加值。也就是让一些顾客感觉到优质的服务,价格虽然比网上的价格高点,但也可以接受。
作为供货商也是同样的道理。对自己的客户无论是物流,还是市场推广等,让客户感觉到是非常便利,有价值的。
总结:
面对电商的销售价格与实体店的进价成本差不多的情况。实体店和商品供货商可以做出以下几个方面应对:尽量进行差异化产品经营。优化自己的进货渠道。依靠服务提升产品的附加值。
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